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德康世纪:从零开始,融入浪潮

发布时间: 2018年04月24日

  作为浪潮重要合作伙伴之一,北京德康世纪科技有限公司总经理李国伟将出席4月26-27日在北京雁栖湖举办的“IPF2018 浪潮云数据中心合作伙伴大会”,大会前夕,李总接受专访。 

  一夜间从零开始

  李国伟,北京德康世纪科技有限公司(以下简称德康世纪)总经理,公司成立于2004年,致力于浪潮产品的分销、直销、咨询服务并提供存储解决方案、产品代理、售后等多种服务。2014年加入浪潮分销,依托浪潮完善的全球服务体系,四年来先后服务于蒙牛集团、汇源果汁等知名企业,业务横跨医疗、石油、航空等多个领域。

  李总在采访之初说道:“14年前后,我们面临过一次重大选择。是不是真的要从零开始?当时我们主营的品牌被收购,是走是留确实需要考虑。”实际上,新东家也并非希望照单全收接盘原有渠道,尤其是合作伙伴,北京区从15家筛选到只剩5家,德康世纪是最终被希望留下的5家之一,但他们没有选择继续合作,而是选择了浪潮。当时浪潮的分销体系刚刚建立,一切都得从零开始。

天地人娱乐  初到浪潮,看似仍聚焦服务器业务,但也是转型蜕变。此前德康世纪的渠道体系覆盖全国,但浪潮采用区域代理制,只能服务北京市场。

  随后李总说道:“合作之初,浪潮给与了我们很大信心,在浪潮的分销体系下没有远近厚薄,而是更愿意跟伙伴一起奋斗。浪潮同时还具有较强的适应能力和调整能力,随着市场的变化,都能及时地进行调整。走不通就变化,而且越变化越顺畅。”

  

  融入浪潮,收缩并不意味着退守

天地人娱乐  与浪潮合作后,德康世纪的下游渠道从数百家,“收缩”至200余家。但“收缩”并不意味着退守,而是业务模式的变化,直到今天德康世纪99%的业务收入仍来自分销。

  李总对此表示:“我们没有行业客户,也从不认为转型简单的系统集成,就一定比分销业务更有价值和发展空间,而是将下游渠道都当做客户进行服务。德康世纪的业务模式确实在发生变化,其下游不再是渠道,而是直接面对客户应用的IT方案商。浪潮推出AI服务器后,我们迅速筛选、发展与人脸识别、图像识别的ISV进行合作,浪潮推出超高密度存储服务器后,我们也快速面向视频存储、归档存储等应用场景发展合作伙伴。”

天地人娱乐  正因如此,德康世纪从14年的2000万到15的近8000万销售。从16年开始分销浪潮存储产品,水到渠成,没有任何阻力。而在2017年,德康世纪的浪潮分销业务已经过亿元。”

天地人娱乐  二级分销的湿地生态

  “这一切都源于德康世纪对分销业态的深刻理解和深耕细作,我们坚持“靠价格赢得客户不利于长期良性经营,德康世纪也不可能保证价格永远最低,但一定会保障服务永远最好。如果别人承诺4小时响应、24小时到场,德康世纪就能够做到1分钟响应、2小时到场。因为坚持才有希望,不是有希望才坚持。分销业态将始终存在,其就是在满足市场中稍纵即逝的用户需求。我们就要有更快的反应、更灵敏的嗅觉,迅速抓住信息、迅速提供货源产品。 ”积极求变,追求服务质量,快速反应,精益求精。面对变化, 德康世纪这样做。

天地人娱乐  多级渠道体系也有其相应的好处,渠道之间可以形成产品互补,形成互为备件库的‘小生态’,一个电话就可调货。用户的需求可以得到快速满足,不会因为缺货而使项目落入其他企业。

  “所以我支持浪潮大力发展掌握直接客户资源的二级渠道。当然,我更希望二级渠道也同时能保有小部分合理库存。一旦形成一个个独立的‘水塘’体系,浪潮也就将建立形成完整的‘分销湿地生态’。”

天地人娱乐  2018,我们聚浪成潮,致新志远

  在采访的最后,李总说道:“经过与浪潮四年多的合作,我们在业务素养,技术功底方面,不断的走向成熟,也更好的融入了浪潮生态这个大家庭。与浪潮合作以来我们的业务也得到大幅增长。如今浪潮已经取得中国第一,全球前三的好成绩,下一个目标五年全球第一,我们对与浪潮未来的合作充满信心。新的浪潮,新的格局,在浪潮的不断壮大发展下,必将有不一样的我们。我们将与浪潮一起突破,取得更大的收获。”


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