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浪潮,马拉松选手的跑鞋

发布时间: 2016年04月26日

天地人娱乐  有那么几年,王映昕总感觉市场对自己不公平,或说心情“不爽”,“明明月新时代是家在技术上有积累的公司,但在价格面前,一切能力总显得疲软。就像让一名马拉松选手跟博尔特比赛百米。优势还没发挥,对手已到终点。”

  寻找价值的月新时代

  月新时代,一家在能源、航空领域颇有影响的方案商。但如果倒退十年,他并不是家值得关注公司,虽然有些客户基础,但公司规模小,创业时仅三名员工;业务模式也确实乏善可陈,销售IBM笔记本、台式机。

  应该说,当时的月新时代就是家典型的“纯蓝”渠道。但就一家刚刚起步的公司而言,“纯蓝”渠道也确实有优势。销售了两年IBM电脑,客户突然问王映昕,“你们会不会做服务器、工作站?”,又过一年,客户又问“你们会不会做存储?”再过一年,客户又问,“你们会不会做小型机?”当然,王映昕的回答都是“会”。

天地人娱乐  现在我们不必深究当年的月新时代,是否具备服务器、存储、小型机的实施能力,但这至少说明,王映昕已经清晰地判断出,“越接近客户核心应用,你就越有价值。”

天地人娱乐  其实,受益于IBM,在具备提供小型机解决方案能力时,月新时代已是家颇有价值的公司。“什么是价值?在别人只能销售10万级别低端小型机时,月新时代已能提供100万级别高端解决方案,这就是价值;在别人只能销售小型机时,月新时代还具备了售后维修能力,这就是价值。月新时代在能力建设上的一分投入,反映到市场端,就是甩开竞争对手十分的距离。”

  纯蓝渠道的进化

  回到文章开头,其实此时也是月新时代最艰难的时期,投入精力建设能力,却迟迟得不到市场认可。好在,王映昕的心态也逐渐平和下来,“月新时代是家笨鸟慢飞的公司,不怕笨,就怕不飞。我们不可能赢下所有项目,但必须坚持自己的判断。路遥知马力,月新时代前10年的积累,总会在第11年见到成效。竞争对手甚至可以挖走工程师,但还是距离我们相差10年的能力积累。”

  当然,也就是因为这种坚持,也就是因为距离客户的核心应用越来越近,月新时代逐渐找到了自我,也逐渐退去了身上的纯蓝色。“我们要为客户提供更适合的产品,而不是为产品寻找到更合适的客户。”可见,在2008年时,月新时代已经从一家产品导向的公司,逐渐转化为一家客户导向的公司。

天地人娱乐  “工作站市场为什么在逐渐消失,因为IT厂商只盯着箱子里研究,而看不见外边已经变化的云计算世界。”此时的王映昕开始放开眼界,“以前我们没关注,其实浪潮8路服务器真是一系列相当‘用心’的产品,尤其是针对中国能源市场用户。”

  以天梭TS850为例,其配备上下两块主控板,每块主控板均可支持4路CPU。也就是说,天梭TS850既可以拆分为两套独立的4路服务器使用,又可组合为一台8路服务器。这也许不是技术问题,“但这确实反映出浪潮是一家‘用心’在设计产品的公司,并不是一味在‘用力’。”

  王映昕认为,所谓“用心”,是在站着用户需求角度思考产品设计;而“用力”过猛的企业,则只关心如何压缩制造成本,如何通过各种“软件许可”赚钱。浪潮的此种风格,显然更适合月新时代这样长跑选手的特点。

  鞋合不合适只有脚知道

  当然,王映昕下决心与浪潮扩大合作,还不仅于此。在本质上,月新时代是家技术型公司,公司40%的员工为技术工程师,而销售人员占比不超过10%。“月新时代曾经有机会做分销业务,但思考之后,还是觉得我们‘智商’不够,不如踏踏实实进行技术积累。”王映昕说:“因此,月新时代也愿意与简单的公司合作,将有限的精力投入在研发中,投入到对客户的业务的了解中,而不必处理与厂商的复杂人事关系。”

天地人娱乐  在王映昕眼里,浪潮就是一家沟通直接,合作相对简单的公司。“而且浪潮还能站着合作伙伴的角度思考问题。”2014年,某能源集团进行数千万元的集采招标,虽然是“拼速(jia)度(ge)”的集采项目,但其实特别适合月新时代这样的长跑选手参与。“用户同时看中产品质量,和服务商的技术能力。这更像一次十项全能比赛,只有通过前面的10000米测试,才有机会进入最后的100米决赛。”

  如何在10000米测试中达标?虽然月新时代是典型的长跑选手,但仅凭自身的能力恐怕还不行。“只有原厂才更了解服务器的底层性能。”王映昕说:“浪潮工程师在项目售前阶段,给予了月新时代极大地支持。经过多次技术交流,浪潮了解了用户的典型应用,并根据应用推荐出最具竞争力的产品。”当然,也就是在此过程中,浪潮服务器的技术和品质获得了用户认可,加之月新时代的服务能力,这对组合顺利通过了万米测试。

  百米决战

天地人娱乐  接下来就是更残酷的百米决战,决战总是残酷的,价格战总是刺刀见红的。哪家企业没有业绩压力?哪家公司在面对数千万元大单时,不想风光拿下?但如何拿下?把价格一压再压,似乎胜算更大,但这是在压缩谁的利润?如此做法是否顾忌到合作伙伴的利益?

天地人娱乐  为入围集采,只给渠道预留3%利润,这并不鲜见,“今后找项目补齐”,这显然也是鬼话。在商言商,毛利低于6%的项目,对合作伙伴而言就是赔钱。“难得,浪潮一再压缩自身的利益,但充分考虑了合作伙伴的付出。”王映昕说:“当然,浪潮的态度好,我们也不能不顾及全局,月新时代也做出了进一步地让利。”

天地人娱乐  故事发展到此,结果也就可想而知,月新时代携浪潮服务器顺利中标。“这是一次重大的突破,集团的核心应用都在采用浪潮8路服务器,各子公司没有理由不相信浪潮和月新时代的能力。”王映昕说。

  当然,也就是在此之后,月新时代打开了一个更大的市场。目前,月新时代年销售浪潮服务器近5000万元。“2003年创业,这些年月新时代唯一的成绩是,能跟随住用户的应用变化同步成长。从一家‘纯蓝’的公司,到开始与浪潮合作,其实也正是月新时代转型的过程。虽然我们没有如苹果公司一样改变市场的能力,但至少月新时代的解决方案已经提高了用户的工作效率,已经降低了用户的运营成本,月新时代已经展现出更多的价值。”王映昕说。


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