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也许你该知道,甘肃瑞航如何用K1赢得客户?

发布时间: 2016年06月28日

2015年,甘肃瑞航一举拿下社保、医保等若干个大项目,在K1销售方面取得令人羡慕的成就,并荣获浪潮服务器存储2015财年最佳产品营销奖。在“小型机市场不断萎缩”的呼声中,甘肃瑞航如何“逆流而上”“逆风飞扬”?这些秘密也许你该知道。

由于业务相关,逄瑞波一直在注意观察各小型机品牌在甘肃本地的业务情况,尤其是厂商本地服务和支持部分。这是与客户服务满意度,以及区域方案商自身所能获取支持直接相关的内容。


图中右侧逄瑞波接过奖杯

逄瑞波是甘肃瑞航电子科技有限公司的总经理,而甘肃瑞航是国内专注小型机业务的系统集成商,之前很长时间内都在与国外几大品牌合作。

 

目前看来,中国市场,尤其是在二线以下城市,当涉及小型机的售后服务时,如果没有及时快速的本地化服务响应,而仅靠电话、网络等手段,很多问题都将难以解决;且考虑到用户自身的技术资源储备,这种看似高效的服务手段,很难符合本地用户的习惯,更难说满意度了。

 

随着浪潮K1生态系统的不断完善,在小型机方面,甘肃瑞航与与浪潮在K1上合作日趋紧密,进而进入浪潮K1生态圈核心,并终在当地政府行业形成优势,这一切都与浪潮本地化的服务响应,以及灵活的合作伙伴支持政策紧密相关。

浪潮的态度决定渠道的态度 

考虑到经济环境与国产化大背景,逄瑞波认为,未来高端服务器领域中,用户对自主知识产权、国内研发生产等核心内容的关注将更为聚焦,而品牌的“国产化”并不能本质上影响这种需求趋势。


 

甘肃瑞航在浪潮K1的推广中,经历了同时期浪潮合作伙伴共同经历过的难题,客户的最初的疑问是不可能绕过的门槛。逄瑞波回忆说,既然用户不放心,那就借浪潮K1搭建测试平台,用系统运行的实践来说服用户。

 

在这一点上,我们不难看到浪潮在K1推广上的决心与投入;同时,对合作伙伴而言,在小型机销售中,显然再没有比样机支持更有说服力的支持策略了。事实上,在甘肃瑞航K1的成功案例中,医疗和一卡通等客户项目,都因沿用这一方式,获得了用户最终的认可。

 

2013年某大政府行业用户从国外品牌转向浪潮K1,在甘肃瑞航而言就是这样的典型。

 

这家国外公司也是一家伟大的公司,和许多国外品牌一样,近年也都在积极转型。但问题在于,他们的侧重点已经不在这部分;而浪潮相反,它的重点就是K1,就是高端。”逄瑞波分析认为,这种做事的态度决定了做事的方法,并最终显现在了市场端的每个细节。

 

逄瑞波介绍说,当时客户指定要购买的就是国外品牌小型机,但在测试及沟通环节,客户屡屡碰壁,对该品牌的服务不满情绪与日俱增。

 

2014年甘肃瑞航携浪潮K1开始接触这位用户。浪潮技术人员直接面对用户的沟通方式,以及积极的态度,让客户对K1兴趣大增。而对比此前的感受,更是倍感欣慰。

 

在用户与厂商的技术沟通上,我们并没有操太多的心。”逄瑞波说,一切进展顺畅。该项目目前已将落地。这个一期千万元,后期数千万元的项目,也成为了甘肃瑞航切入浪潮业务后的案例经典。 

将迎大面积丰收 

目前业界已接受了一个普遍观点,x86业务高速发展的同时,小型机需求也已趋向稳定。逄瑞波在客户端的实际感受,也佐证了这一观点:客户在平台建设中,应用和数据库业务各取所需。

 

他说:“固有行业的小型机需求不会再有大的变化。没必要用小型机的地方,已经不再买了;而必须用小型机的地方,如重点行业的关键应用部分,真正的需求实际在上升而非下降”。

 

基于这一背景,从事小型机业务多年的逄瑞波在观察自身业务时已经发现,目前市场新增的小型机维保量正稳步增长。特别是在“国外品牌”本地售后服务“弱化”的环境下,浪潮K1业务正在为甘肃瑞航的增值能力提供更大的业务空间。今年是甘肃瑞航做浪潮K1的第三年。

 

在过去的两年中,逄瑞波见证了客户最初完全不知浪潮K1,到财税、公安和银行等用户普遍了解和接受K1的巨变;而甘肃瑞航近两年的业务铺垫在2016年也渐已开花结果。逄瑞波从当前业务进展判断,2016年开始,公司将迎来大面积的丰收。


 

基于此,浪潮区域销售总监姜伟伟也表示,浪潮今年将围绕K1,将为合作伙伴提供更多策略支持;尤其是在五个经济发达的重点省份,浪潮更将投入强势资源,“硬拼”市场。


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